Estrategias de ventas por internet: la estrategia del bikini

Estrategias de ventas por internet El otro día en Facebook, hablando de estrategias de ventas por internet, Pablo Alba me preguntó dónde está la línea entre el contenido gratuito, el que puedes difundir en un blog, por ejemplo,  y el contenido de pago, el que puedes preparar bajo un formato de e-book o curso online, y vender bajo precio.


La estrategia básica que suele utilizar la gente en Internet es enfocarse mucho en el Qué y en el Por qué es decir, informar a sus lectores, a sus clientes o posibles compradores y no enfocarse mucho en el Cómo (esto sería educar a sus lectores).  Esta es la respuesta sencilla a la pregunta que me formuló Pablo, pero yo no estoy siguiendo esta estrategia…


He decidido ir mucho más allá y estoy apostando por la estrategia del bikini.




El concepto del bikini es bastante equívoco y se trata de ofrecer en abierto, de forma gratuita, muchísimas cosas, no solamente el Qué y el Por qué sino también el Cómo, porque la idea es de ayudar a tus lectores a tomar una posible decisión de compra.


¿Cómo ayudar a tus lectores para no equivocarse? Aportando mucha información 100% relevante para rebajar al mínimo las posibles objeciones ..de no comprar. Así que enseña muy bien todo lo que puedes ofrecer,  pero te guardas una pequeña parte, la más intima y la más valiosa.


Esa debe ser una parte que ofrece mucho valor y voy a tratar de explicarte cómo diferenciar un contenido gratis de un contenido de pago con un ejemplo práctico.


Un buen ejemplo donde he aplicado esta estrategia es mi último infoproducto “Tu e-book, paso a paso”  donde los lectores han podido seguir en mi blog la secuencia completa de la preparación del e-book durante 8 semanas y ahí están todavía,  en abierto, disponibles, casi el 90 % de los contenidos del libro en sí mismo.


Pero me he guardado algunos recursos que permiten a la gente construir su propio e-book. En la versión de pago del curso:

Primero viene un documento en  .pdf que es mucho más “amigable” que el blog (si pensamos en un producto de formación para un alumno, un indice por temas es más practico que un orden cronologico) y en esta versión de pagoLuego vienen como anexos, 18 videotutoriales que explican paso a paso cómo realizar las acciones necesarias para, básicamente, generar ideas, escribir, maquetar y luego vender un libro electrónico.Y también me he guardado una serie de plantillas, de diseños, de banners, de recursos avanzados que permiten, en el proceso de creación de un e-book ir mucho más rápido, tener un producto de mayor  calidad, tener un producto con una portada de diseño semi-profesional.  Una serie de recursos que garantizan que el alumno va a poder lograr resultados más rápidamente, a menor coste y un resultado de calidad superior a lo que podría obtener si no dispone de estos recursos.

Como ves,  ahí hay una clara línea de demarcación entre contenido gratuito y contenido de pago y esta demarcación se  hace sobre un formato avanzado (en este caso unos vídeos),  y sobre el enfoque del contenido (mucho más enfocado a la puesta en marcha del propio libro electrónico del alumno).


Yo creo que esto es la buena estrategia; entonces, si tratas de vender servicios profesionales a través de tu blog, lo primero que tienes que hacer no es anunciar que estás vendiendo un producto y presentar una colección de testimonios de clientes (aunque esto sirve: la  prueba social es vital)  pero yo creo que es mejor si puedes demostrar que realmente lo que vendes para tus clientes te funciona a ti o te ha funcionado con otros clientes.


Más allá del Qué hacer y no mostrar Cómo: la mejor forma de que establezcas una relación de confianza con tu audiencia es demostrar tu Know How y dejar que los lectores que tengan necesidades más importantes a corto plazo deciden compran tus soluciones por que estan convencidos que esa la mejor solución para su negocio.


En una otra ocasión,  hablaremos del problema de las devoluciones de las compras de productos digitales. Te anticipo que en 18 meses de blog y 12 meses de venta solo he tenido que devolver 1 vez el dinero de la compra de mis infoproductos (toco madera). La estrategia del bikini tiene mucho que ver con ese logro.


¿Y tú? Eres adepto de la estrategia del bikini o más bien un fanático de la burka, y no enseñas nada de quien eres, qué haces y cómo lo haces a tus posibles clientes. Cuéntame que estrategias de ventas por internet tienes montado en tu blog o en tu negocio.


Aprende como generar más tráfico hacia tu blog y convertir estas visitas en clientes con el boletín por email de Ingresos Al Cuadrado.


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