El ABC del pricing: ¿Cómo determinar el precio de venta de un servicio?

Determinar el precio de un servicioEl otro día, en Facebook, Edmundo me hizo la pregunta sobre cómo determinar el precio de venta de un servicio.


No hay respuesta fácil a esta pregunta, pero voy a tratar de darte las bases de la teoría del precio para autónomos o dueños de un negocio en solitario.


Muchos Freelance siguen trabajando con la misma tárifa que hace 5 años, y no tiene sentido:

No compensan la inflación, así que su poder adquisitivo está bajandoSaben mucho más que hace 5 añosSi han hecho bien las cosas, tienen un red de networking que debe proporcionarles trabajo con buena probabilidad de contratación. Al ser más ocupados, deberían subir sus tarifas

Si además, la tarifa en si está mal calculada (ejemplo muy pocos facturan un coste de “Overhead” que incorporar costes fijos y beneficios (alrededor de un 20% de cualquier trabajo) o no se contemplan las horas no facturables), pues es aún más necesaria una reflexión para determinar el precio de venta de un servicio.


Voy a tratar de dibujar las bases de la teoria de los precios




Básicamente, tienes 2 estrategias en el momento de determinar el precio de venta de un servicio:

vender pocas unidades a un precio más bien alto (Diferenciación)y en el otro extremo, vender muchas unidades a un precio bastante bajo (Rotación / Volumen).

Existe una zona media donde puedes vender más cantidad de unidades a un precio intermedio. Ésta es una buena zona para establecer objetivos económicos porque nos va a permitir vender una mayor cantidad de unidades a un precio creíble.


Normalmente si decides bajar precio, venderás más unidades. Al vender más unidades, los ingresos generados pueden mantenerse o subir. Este efecto se llama elasticidad.


Pero no siempre es así y quiero ponerte como ejemplo el dueño de una pequeña empresa a quien un proveedor le ofrece un fantástico proyecto de estrategia online milagrosa, probada, que funciona en 30 días por el precio de 10 euros. En este caso, la percepción que va a tener el dueño de la empresa es que esta oferta no es muy seria porque no está línea con los precios de mercado y que además no mola mucho contratar una estrategia (a quien sea ) por el precio de 10 euros.


De este modo, si tú eres ese proveedor, pierdes fiabilidad en tu oferta, pierdes la confianza del posible comprador y el resultado es que no te va comprar. Es importante tratar de estar en una zona de precio creíble y siempre tendrás que mirar un poco los precios de mercado.


Si quieres vender servicios profesionales mi recomendación es:

mirar los precios de tus competidorestratar de entrar en el mercado con una tarifa atractiva y a cada nuevo proyecto subirla, incrementarla en un 5% o en un 10% hasta que te encuentres en una zona de resistencia es decir, tus posibles compradores prefieren elegir a tus competidores y tratar de saber porqué. Las razones pueden ser dobles: o te perciben como demasiado caro o perciben que el valor añadido que tú puedes aportar no vale este precio.

Quédate con qué le precio es un concepto subjetivo y vivo. El precio justo es él que hace que te compren tus servicios/productos. Asi que trabaja con el precio de venta como un parametro más de tu actividad profesional. Sube tu tarifa de vez en cuando.
Y tu, tienes un truco en el momento de determinar el precio de venta de tus servicios/productos? Comparte con nosotros tus experiencias


 


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